طرح‌توجیهی چیست ؟

این یک امر ضروری است که شروع هر نوع کسب و کاری نیازمند یک راهنما ، نقشه و یا الگو است و آن طرح‌توجیهی است.

فرض کنید طرح‌توجیهی همانند یک نقشه راه است با این کار بهتر می توانیم اهمیت آن را درک کنیم. هدف اصلی هر کسب و کار این است که خواننده یا سازمان را با اهداف ،محصولات و نتیجه نهایی ، آرمان ها و درکل خط مشی از کل عملکرد مجموعه و بازدهی آن آشنا کند.زمانی که کریستف کلمب عازم دریا شد نمی دانست به کدام نقطه از زمین می رود ، او پس از گذشتن از سختی های بسیار زمانی که به  امریکا رسید نمی دانست که به کجا وارد شده است و همچنین زمانی که به اروپا بازگشت نمی دانست از کجا آمده است. (گمان می کرد که به هند رفته است)

شما به عنوان یک کارآفرین در قرن بیست و یکم و با وجود انواع نرم افزار ها و تخصص ها، نیازی نیست که دست به چنین سفر های خطرناکی بزنید، هرچند کارآفرینی با ریسک عجین شده اما با رعایت بعضی نکات می توان ریسک های موجود را به کاهش دهد.

1-چی؟   2-کجا؟  3- چه وقت؟   4-چه کسی؟  5-چرا؟  6- چگونه؟

• شما باید اطلاعات دقیقی از نحوه تولید محصول داشته باشید.
• شما باید اطلاعات دقیقی از بازار هدف خود داشته باشید بازار هدف شما عبارت است از گروه هایی از مصرف کنندگان که به احتمال زیاد کالا یا خدمات شما را میخرند.
• معمولا نخستین گروه مورد هدف گذاری شما به نام بازار هدف اصلی و اولیه و دومین گروه به نام بازار هدف ثانویه شناخته می شود، فهم و تشخیص و معرفی بازار هدف اهمیت فراوانی دارد.
• شما باید اطلاعات دقیقی از ماشین آلات مورد نیاز و قیمت آنها داشته باشید.
• شما باید اطلاعات دقیقی از مواد اولیه موردنیاز و مقدار مصرف آن در طول یک دوره داشته باشید.
• شما باید بدانید که چه تعداد نیروی انسانی و با چه نوع تخصصی نیاز دارید.

اهداف طرح‌توجیهی باید دارای 5 ویژگی زیر باشد.

1. مشخص و شفاف باشد.
2. قابل اندازه گیری باشد.
3. قابل دستیابی باشد.
4. واقعی باشد.
5. دارای محدوده زمانی باشد.

به هر حال شما در حال تاسیس شرکت ، کارگاه ، و یا کارخانه خودتان هستید و هزینه ای که میکنید باید برای شما بازدهی داشته باشد.یادتان باشد تصمیم بزرگی که امروز شما به عنوان یک کارآفرین می گیرید یک تصمیم کوتاه مدت نیست بلکه شما باید برای 10سال آینده خودتان برنامه ریزی کنید.زندگی ما حاصل تصمیم های هر لحظه ماست ،این تصمیم و تدابیری که امروز می اندیشید ممکن است کل زندگی شما و فرزنداتان را تحت تاثیر قرار دهد. طرح‌توجیهی برای این تصمیمات بلند مدت هستند.

اکثر طرح های توجیهی  5 یا 10 ساله و برخی 12 ساله هستند و شما به عنوان مدیر طرح باید اطلاعات دقیقی از چگونگی کارکرد سیستمتان داشته باشید. طرح توجیهی به شما کمک می کند تا بتوانید کسب و کار خودتان را به زبان ساده  برای هر شخص یا سازمانی به راحتی توضیح دهید.

برای شروع کسب و کار دو نوع مطالعه از همه مهمتر است:

الف:  مطالعه امکان سنجی بازار

ب :   قسمت فنی – مالی طرح

الف: مطالعه امکان سنجی:

 برای شروع شما باید ابتدا به مطالعه امکان سنجی بازار و محصول طرح بپردازید بدین صورت که قبل از شروع از سود آور بودن یا نبودن طرح خود با خبر شوید و اینکه بازار کالای مورد نظر را مورد مطالعه بلند مدت قرار داده و کلا شرایط تولید محصول و منطقه و واردات را تحت مطالعه عمیق قرار دهید.

مطالعات امکان سنجی بازار از جمله مهمترین بخش های هر کسب و کار است ، قبل از شروع هر کسب و کار شما باید از چگونگی کار و وروش انجام آن و بازاریابی و بسیاری از نکات دیگر که برای شروع هر کسب و کار ضروری است لیستی تهیه نمایید برای مثال زمانی که شخصی درباره کسب و کارتان از شما سوال می پرسد حرفه ای ترین راه این است که شما به صورت خلاصه و مفید بتوانید کسب و کار خود را در کوتاه ترین زمان و به بهترین شکل ممکن معرفی کنید.
و در ادامه صحبت هایتان باید همین روش را برای سوالات دیگری از جمله توصیف شغلی ، محصولات یا خدمات شرکت ،موقعیت محل کار ،روش های تولید ، ایده های بازاریابی و بسیاری از سوالات دیگر که در ادامه به تفصیل آمده است به کار ببرید.
مطالعات امکان سنجی بازار طرح توجیهی اصولا کار پر زحمت و طاقت فرسایی است و ممکن است روزها و یا ماه ها به طول بیانجامد. اما جهت سهولت بیشتر و صرفه جویی در زمان ما بخش های ضروری مطالعات امان سنجی اقتصادی هر طرح  را به صورت سوالاتی مطرح کرده ایم که بهتر است  هر کارآفرین برای شروع به این سوالات پاسخ دهد.

اطلاعات در مورد طرح/ ایده :

1. عنوان طرح :
2. در مورد ایده و اهدافتان  توضیح دهید
3. در مورد ماهیت ایده/ طرح خود توضیح دهید (تولیدی/ خدماتی).
4. مشخصات فنی ایده را بیان کنید (ویژگی‌های محصول یا خدمات نهایی)شما به چه شکل است؟
5. آیا طرح و ایده کسب و کار شما یک ایده نوآورانه است یا کپی یک نمونه خارجی/ داخلی است؟
6. آیا نمونه خارجی این محصول در بازار داخل موجود است؟
7. در مورد فناوری مورد نیاز طرح/ ایده کسب و کارتان و همچنین سطح آن (ساده/ متوسط/ پیچیده) توضیح دهید.
8. تعریف ایده- تدوین دانش فنی- طراحی محصول – تدوین طرح تجاری -نمونه‌سازی تولید نیمه‌صنعتی
9. – فعالیت‌های تحقیقاتی که در ارتباط با ایده انجام داده‌اید ذکر نمایید
10.  نمودار فرآیند پیاده‌سازی طرح فناورانه خود را رسم کنید.

برنامه کاری (توصیف کسب و کار)

1. جنبه‌های قانونی و چگونگی کسب و کار شما (مالکیت خصوصی، تعاونی، شرکت‌های عام، شرکت سهامی خاص، نسبی، تضامنی، مسئولیت محدود) چیست؟
2. نوع کسب و کار شما چیست؟ (تولیدی یا خدماتی)
3. کسب و کار شما نوپاست یا توسعه‌یافته؟
4. آیا کسب و کار شما سودآور است؟
5. فرصتها و تهدیدهای موجود برای رشد و پیشرفت کسب و کارتان چیست؟
6. راه‌حل‌های پیشنهادی برای رفع تهدیدهای احتمالی چیست؟
7. کسب و کار شما از چه زمان شروع شده/ خواهد شد؟
8. در چه مواردی از منابع خارجی مرتبط با نوع کسب و کارتان کمک گرفته‌اید؟ (بانکدارها، صاحبان امتیاز، سرمایه‌گذاران و …)
9. به نظر شما برتری و مزیت کسب و کار شما نسبت به دیگران چه بوده است/ می‌تواند باشد؟
10. چرا تمایل به آغاز/ ادامه این کسب و کار دارید؟

محصولات یا خدمات :

1. نوع تولیدات یا خدمات شما چیست؟
2. محصولات و یا خدمات شما چه سودی برای مشتریانتان داشته/ خواهد داشت؟
3. چه محصولات و یا خدماتی بیشتر مورد تقاضا هستند؟
4. محصولات و یا خدماتی که شما ارائه می‌کنید چه تفاوت‌هایی با محصولات و یا خدمات دیگران دارند؟
5. مراجع رسمی تأییدکننده نمونه اولیه (استانداردهای موجود و معتبر) را ذکر کنید.
6. کدام جنبه‌های محصول یا ایده در حال حاضر از حمایت قانونی مالکیت فکری یا حق امتیاز برخوردار است؟

موقعیت محل کار  :

1.  یژگی‌ها و الزامات محل کار شما چیست؟
2.  چه نوع فضایی نیاز دارید؟
3. آیا تغییر نوبت‌های کاری و ازدحام جمعیت در کار شما تأثیر می‌گذارد؟

 طرح تولید:

1. ظرفیت تولید خود را چگونه پیش‌بینی/ ارزیابی می‌کنید؟
2. تأمین‌کنندگان مواد شما چه کسانی هستند؟
3. منابع تأمین تسهیلات خود را نام ببرید.
4. در مورد میزان تولید خود در دوره رشد توضیح دهید. (استدلال با توجه به نیاز بازار و …)
5. مواد خام مورد نیاز خود را نام ببرید.
6. منابع تأمین مواد خود را نام ببرید
7. چه تعداد نیروی انسانی با چه تخصصی و در چه مقاطعی از اجرای طرح نیاز خواهید داشت؟
8. دسترسی شما به منابع انسانی چگونه است؟
9. مراحل مختلف اجرای پروژه جهت تحقق ایده مورد نظرتان را ذکر کنید.
            

انواع مشتری :

1. تقلا کنندگان : معمولا نگران منافع محدود خود هستند ( با توجه به دارایی خود خرید می کنند)
2. سازندگان : به سودمندی و کاربردی بودنشان اهمیت می دهند.
3. سخت کوشان : بدنبال کالاهای زیبا می گردند.
4. منتقدان : انسانهای جا افتاده و محافظه کاری که به کالاهای داخلی اهمیت می دهند.
5. واقع گرا : دارای ذائقه فرهیخته بوده و برای کالای سطح بالا پول می پردازند.
6. وظیفه شناس : بدنبال دوام و کارکرد خوب کالا می باشند.
7. کامیاب : کالایی را خریداری می کنند که خاص باشد ، تا کالای خود را به رخ دیگران بکشند.
8. تجربه کنندگان : در تصمیم گیری سرکش و عجول بوده و به قصد تجربه خرج می کنند .

طرح بازاریابی: قدمهای بعدی و تکمیلی 

1. مشتریان شما چه کسانی هستند؟
2. ارزیابی شما از روند بازار بازارهای هدف چگونه است؟
3. آیا بازار شما در حال رشد، سکون و یا نزول است؟ تشریح نمایید.
4. سهم شما از بازار فعلی و آینده چقدر است؟ تشریح نمایید.
5. آیا بازار شما برای توسعه به اندازه کافی گسترده است؟ تشریح نمایید.
6. چگونه سهم خودتان را در بازار جذب، نگهداری و افزایش داده/ خواهید داد؟
7. آیا تاکنون مذاکرات و قراردادهایی با مصرف‌کنندگان محصول داشته‌اید؟ (با ارائه مستندات)
8. بازاریابی و فروش محصولات تولید شده در دوره رشد را توضیح دهید.

رقابت پذیری:

1. رقبای اصلی شما چه کسانی هستند؟
2. رقبای غیرمستقیم شما چه کسانی هستند؟
3.  وضعیت کسب و کار آنها چگونه است؟ (ثابت، در حال رشد و یا در حال تحول)
4. نقاط قوت و ضعف آنها چیست؟
5. عملکرد آنها را چگونه ارزیابی می‌کنید؟
6. آگهی‌های تبلیغاتی آنها را چطور ارزیابی می‌کنید؟
7. محصولات یا خدمات آنها چه فرقی با محصولات و یا خدمات شما دارد؟
8. موقعیت رقابتی شما در بازار چگونه است؟

اندازه بازار :

اندازه بازار را مشخص کتید و نشان دهید برآورد بازار تا چه حد به عواملی از قبیل علاقمندی مشتریان به محصولات ، سطح درآمد آن ها و نحوه دسترسی شان به محصولات خود توجه کرده اید؟(اندازه بازار و نرخ رشد کاملا وابسته به علاقه مندی مشتریان به محصولات، سطح درآمد مشتریان و نحوه دسترسی شان به محصولات است علی الخصوص جیب و سطح درآمد مشتریان.)

قیمت‌گذاری و فروش :

1. پیش‌بینی قیمت فروش محصول تولید شده در دوره رشد چگونه است؟
2.  شیوه قیمت‌گذاری به چه صورت است؟
3.  فرآیند قیمت‌گذاری کالا و خدمات شما به چه صورت است؟
4.  هزینه‌های خدمات پس ازفروش محصولات خود را چگونه محاسبه و تأمین می‌کنید؟

تبلیغات :

1. شیوه اطلاع‌رسانی و تبلیغات شما در مورد کالاها و خدماتی که ارائه می‌کنید چگونه است؟
2.  منابع و حامیان تبلیغاتی شما چه کسانی هستند/ خواهند بود؟

 طرح مدیریتی :

1. عوامل حیاتی موفقیت شما چه کسانی هستند؟
2. سابقه تجربیات مدیریتی شما به چه میزان است؟ این امر چگونه در کسب و کارتان به شما کمک می‌کند؟
3. نقاط ضعف شما چیست و چگونه آن را تعدیل می‌کنید؟
4. چه افرادی در تیم مدیریتی شما خواهند بود؟
5. اگر حامی مالی/ سرمایه‌گذاری وجود داشته باشد، چه نوع کمک‌هایی از امتیازدهنده انتظار می‌رود؟
6. ساختار سازمانی کسب و کار خود را شرح دهید.

 ب : قسمت مالی و اقتصادی طرح‌توجیهی :

این قسمت که از مهمترین بخش های طرح شما محسوب می شود بیشتر برای گرفتن وام و تسهیلات و مجوز از سازمان های مورد نظر کاربرد دارد.
برای بحث در باره فنی و مالی طرح طبیعی است که شما باید اطلاعات دقیقی راجع به طرح موردنظر داشته باشید.

خلاصه اجرایی طرح کسب و کار:
هدف از خلاصه اجرای طرح این است که خواننده یا سازمان را به طور خلاصه با طرح و نتیجه نهایی و نهایتا جدول خلاصه سرمایه گذاری ،آرمان ها و اهداف مجری طرح آشنا سازد.